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Cómo vender más en tu e-commerce: Up-selling y Cross-selling | Fiebre Creativa
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Concepto up-selling y cross-selling

Cómo vender más en tu e-commerce: Up-selling y Cross-selling

Con el tiempo, tanto a nivel personal, como a nivel profesional; uno se va fijando en las tendencias y lo que los grandes hacen. Fijándonos, en lo que hacen tiendas como Amazon o similares, tras nuestra búsqueda e interés en nuestro producto, siempre aparecen montones de productos relacionados o complementos directos del que es nuestra elección.

Son técnicas de venta típicas del comercio electrónico de productos relacionados y pensado para complementar la compra del usuario y vender más en nuestro e-commerce, en concreto la misión no es otra que aumentar el valor medio y la rentabilidad del carrito de la compra.

Este hecho de complementar esta técnica de venta relacionada no asegura que nuestra tienda online vaya a vender solo por esto. Sin embargo, son una técnica fundamental para que aquellos negocios que ya están vendiendo, puesto que venderán todavía más.

Voy a intentar explicar mejor este concepto dividiéndolo en dos grupos: el up selling y el cross selling.

Up-selling definición gráficaUp Selling

El Up selling es una técnica de ventas muy extendida en el comercio electrónico, en ella tenemos que mostrar al cliente productos en nuestra tienda online productos similares o más rentables para su negocio (no tienen por qué ser más caros). O dicho de otra manera, podemos decir que la tienda intentará persuadir a los clientes para que elijan productos en los que tiene más margen de beneficio o simplemente los que nos interesen sacarnos de encima. Lo que se ha conocido toda la vida como “vender lo que a nosotros nos interesa“.

Deberíamos utilizar la técnica del up selling antes de que el cliente vaya al carrito de compra. Ya que en ese caso, podemos correr el riesgo de que haga cambios de última hora, acabe abandonando el carrito y se pierda al compra.

Como ejemplo, podemos poner a un cliente de una tienda online de ordenadores donde el usuario se interesa por un portátil de gama baja en la que por desgracia tenemos poco margen de beneficio. Es en ese momento cuando mostramos otros tipos de portátiles o incluso otros ordenadores que pudiéramos tener en oferta. Ese es nuestro objetivo: conseguir la venta más rentable para nuestros intereses y también el usuario conseguirá un buen producto.

Cross Selling

El cross selling, también conocido como el multiplicador de ventas o venta cruzada, básicamente es ofrecer al comprador en una tienda online varios productos “complementarios“, es decir, artículos que se pueden utilizar para complementar el producto elegido.
Cross-selling definición gráfica
Ponemos algo parecido al caso contrario, tenemos un comprador en nuestra tienda online, que está buscando algo parecido a una cámara deportiva, un tipo GoPro. Con el cross selling, en los productos relacionados, mostraremos artículos extra, que complementan nuestra videocámara deportiva como pueden ser carcasas sumergibles, agarradores, óptica o similares que completarían una cámara completa.

Esta técnica está dirigida a multiplicar las ventas con la misión principal de que aumente el importe del cliente en el carrito de la compra. El cross selling tiene que estar en la página de visualización del carrito, sin que resulte una distracción. Más bien todo lo contrario, tiene que potenciar la venta por impulso estos productos relacionados mostrando solamente un botón de compra, sin que se muestre la ficha de productos.

Además de utilizarse en la vista del carrito de la compra, el cross selling también se utiliza en otros lugares. Y es que muchas tiendas online de primer nivel lo utilizan días después a través de correo electrónico o incluso en la página de agradecimiento de la compra, cuando se confirma que han realizado el pedido con éxito.

Desde el punto de vista estadístico, los resultados y los números, comprobamos los que, según empresas especializadas y tiendas online de referencia, se aumentan las ventas de entre el 15% y el 20%. Si bien es cierto que con el up selling (comparar) se busca la conversión y con el cross selling (multiplicar ventas, productos complementarios) se aumenta el importe de la compra y el número de productos medio por carrito, con ambas se consigue una mejora relevante en los números de tu negocio.

Por lo general, hay dos formas de seleccionar los productos relacionados: de forma automática o manual.

  • Sistemas de recomendación inteligentes automáticos
    • Up selling: Los sistemas muestran los productos similares teniendo en cuenta las características o atributos del producto, como pueden ser las categorías, etiquetas o tags, marca, etc.
    • Cross selling: Los sistema muestran los productos complementarios según la experiencia de compra de otros usuarios que ya han comprado ese mismo producto.
  • Sistemas manuales (Tú mismo seleccionas los productos más relevantes)
    • En el caso del Up selling. Si estamos vendiendo el tablets y queremos comparar este producto con otros que vendemos en nuestra tienda online, seleccionaremos como productos relacionados el iPad, (mas caro), Galaxy Note, con el que tenemos más margen o porque el iPad, que tenemos stock de sobra o nos está costando venderlo más.
    • En el caso de Cross selling: Si estamos vendiendo una tablet, nuestro objetivo será que el cliente compre otros productos que complementen al dispositivo como podrían ser una funda, un protector de pantalla o unos auriculares.

En definitiva, el up selling y el cross selling nos ayudarán a mejorar los resultados de nuestra tienda online.